Ao contrário do que muitos pensam, hoje o aspecto cultural é um fator de forte influência para o sucesso de ume negociação. Com o processo de globalização, bem como a abertura dos mercados internacionais, sejam eles capitalistas ou não, as transações externas têm tomado proporções cada vez maiores.

O comércio entre empresas de diferentes países têm beneficiado as mesmas com o aumento nos lucros, redução dos custos de produção, aumento nas vendas e da capacidade de estoque, bem como maior foco e produtividade em áreas específicas, uma vez que passa-se a importar os demais produtos e serviços ofertados.

Porém, negociar com vendedores de outra nacionalidade não segue a mesma lógica que com fornecedores e representantes nacionais, sendo preciso ter cuidados especiais com as diferenças de cultura. Cada país possui suas particularidades e modos específicos de conduzir reuniões e negociações, bem como lidar com poder de barganha. Os próprios princípios cultivados interferem, pois não cumprir com a compra do volume prometido, por exemplo, é visto de uma forma por chineses, que são mais flexíveis, e de outra por indianos, que se ofendem com mais facilidade.

A China e sua cultura de negociação

As situações de comércio nas quais ocorrem diferenças de cultura de forma mais acentuada envolvem a comercialização entre países ocidentais e orientais, uma vez que seus costumes são muito diversos. Sendo a China um dos principais parceiros comerciais brasileiros atualmente, além de ser a segunda potência mundial e dominar os mercados de diversos países com suas manufaturas de baixo preço, deve-se ter um conhecimento básico da cultura do país para se ter sucesso em uma negociação com o mesmo. Trata-se de um Estado-Nação muito peculiar, com uma economia de mercado em meio a um regime social comunista. Os chineses possuem hábitos, crenças, princípios e rotinas diferentes dos nossos. Lá, é simples começar a produzir determinado bem e vendê-lo nos grandes centros comerciais, e os fornecedores de produtos manufaturados, em geral, possuem sua produção com base familiar. Há uma série de diferentes empresas vendendo o mesmo produto, dos maiores e mais poderosos, aos menores com produção artesanal.

Dessa forma, é preciso que se tenha alguns cuidados e que se leve em consideração as diferenças de cultura, sem tentar contradizer. Caso realize uma reunião com um cliente e ou fornecedor Chinês na casa dele, as mulheres e crianças não participarão. Ao longo da sua visita eles irão fumar e beber, e vão querer que seu convidado participe. São hospitaleiros e é difícil negar seus convites e agrados, portanto é necessário cuidado para não gerar ofensas e situações desagradáveis. São persistentes, porém não gostam de perder uma venda, e quando pressionados tendem e diminuir o preço original de sua oferta.

O fator cultural pode ser o sucesso para seu negócio

O conhecimento das particularidades interculturais é importante, pois pode aproximar ou indispor os parceiros, uma vez que a forma de condução do processo são definitivos para a conclusão da negociação. Os aspectos culturais expandem o mundo das negociações, e são um forte aliado para resultados de “ganha-ganha”.  Nesta lógica a identificação do perfil cultural é uma boa estratégia e linha de ação para sucesso da negociação

Você também sente esse impacto cultural em suas negociações? Tem outros exemplos de costumes que você devem ser considerados na sua agenda de negócios? Comente aqui!